Dónde vender tu enoturismo: pagar comisión por un cliente que ya era tuyo.

Los cinco sitios donde hoy se vende una visita a un celler.

Antes de decidir, conviene tener el mapa entero delante. Hoy una visita, una cata o una experiencia de vendimia se venden en cinco sitios, y solo uno es tuyo.

1. Tu propia web. Cero comisión. A cambio, necesita que alguien llegue hasta ella y que pueda reservar sin escribirte un correo.
2. Los marketplaces de experiencias. Civitatis pesa mucho con visitante hispanohablante; GetYourGuide es la más fuerte en público internacional; al darte de alta en Viator apareces también en TripAdvisor, que la compró en 2014. Cobran comisión sobre cada reserva.
3. Los portales institucionales. El portal de turismo comarcal, el de la denominación de origen, el de la agencia catalana de turismo. No cobran comisión, pero entras cuando ellos deciden y con el formato que ellos deciden.
4. Google. Tu ficha de empresa, el bloque de cosas que hacer en la zona y la reserva desde el propio resultado de búsqueda. Es gratis y es donde acaba quien ya sabe tu nombre.
5. Los prescriptores presenciales. Hoteles, casas rurales, conserjes y agencias receptivas de Barcelona. Es el canal más lento de montar y el que mejor cualifica.

Casi todas las bodegas que veo están en el 2 y a medias en el 4. Y el 1, que es el único que no paga peaje, suele ser un formulario de contacto.

La pregunta que casi nadie hace.

El razonamiento habitual es: me doy de alta en tres plataformas, el calendario se llena, luego las plataformas funcionan. Puede ser verdad. También puede ser que agosto sea agosto.

La pregunta que separa las dos cosas es esta: ¿esta reserva la habría tenido sin la plataforma?

Porque una comisión sobre alguien que ya te había encontrado no es un coste de adquisición: es un descuento que le has hecho a un cliente que ya tenías. Y lo pagas cada mes sin verlo, porque en el informe de la plataforma esa reserva aparece como suya.

El caso concreto que más me encuentro: alguien busca el nombre de la bodega en Google, no encuentra manera de reservar en la web, ve la ficha de la plataforma en los resultados y reserva ahí. La plataforma se apunta la venta y cobra su porcentaje por un cliente que llegó escribiendo tu nombre.

Cómo saber cuál te trae clientes nuevos.

Cuatro comprobaciones, de la más barata a la más incómoda. Ninguna necesita herramientas de pago.

1. Pregunta en la recepción. Una sola pregunta cuando llegan: cómo nos has encontrado. Anótala. Dos meses de esto valen más que cualquier informe, porque es la única fuente que distingue entre descubrirte y localizarte.

2. Mira si tu marca sube al mismo tiempo. En Search Console, filtra las consultas que contienen el nombre de tu bodega. Si suben cuando entras en una plataforma, esa plataforma te está descubriendo gente nueva que después te busca. Si no se mueven, te está cobrando por los de siempre.

3. Etiqueta todos los enlaces que pongas tú. Cada enlace que publiques en un portal, un boletín o una red lleva su etiqueta de campaña. Lo que no puedas etiquetar porque el cobro ocurre dentro de la plataforma, se mide por la vía 1.

4. Apaga una un mes. Es el experimento incómodo y el único que responde de verdad. Si al pausar una plataforma no baja nada, ya tienes la respuesta. Hazlo en un mes normal, no en plena vendimia.

El orden que yo seguiría.

La secuencia importa más que la lista. Si empiezas por la plataforma, nunca sabrás qué habrías vendido sin ella, porque no tendrás con qué comparar.

1. Primero lo que no paga comisión y no depende de nadie: la ficha de Google al día y la posibilidad real de reservar en tu web. Es donde acaba quien te busca por el nombre.
2. Después los portales institucionales. Tardan y no los controlas, pero no cobran y suelen dejarte un enlace que te ayuda a aparecer mejor en Google.
3. Después una sola plataforma. Una. La que encaje con el público que quieres, con un objetivo escrito antes de empezar y una fecha para revisarlo.
4. Al final los prescriptores presenciales, con un acuerdo concreto y no con una tarjeta en el mostrador.

Lo que no haría.

• No me daría de alta en cinco a la vez. Si entras en todas el mismo mes, no puedes atribuir nada a nada durante el año siguiente.
• No firmaría sin leer la cláusula de paridad de precios. Muchas plataformas te obligan a no venderlo más barato por tu cuenta. Es legítimo, pero condiciona toda tu estrategia de precio y conviene saberlo antes, no después.
• No confundiría reservas con clientes. Una visita que no vuelve ni se lleva una caja no es el mismo negocio que una que acaba en pedido. Si la plataforma no te deja el contacto, no estás construyendo nada tuyo.
• No dejaría la ficha de Google a medias. Es gratis, es lo primero que mira quien ya sabe tu nombre, y es el único canal de esta lista que además te ayuda a que te encuentren los que no lo saben.

¿Cuál es la mejor plataforma para vender visitas a bodegas?

Depende del público que quieras. Civitatis pesa más con visitante hispanohablante, GetYourGuide es la más fuerte en público internacional, y dándote de alta en Viator apareces también en TripAdvisor. Pero la mejor para ti es la que te traiga gente que no te habría encontrado sola, y eso no lo dice ningún ranking: lo dices tú midiendo en tu casa.

¿Cuánta comisión se llevan las plataformas de experiencias?

Varía según la plataforma y según el acuerdo, y el número exacto está en tu contrato, no en un artículo. Lo importante no es el porcentaje sino sobre quién lo pagas: la misma comisión es cara o barata según si esa reserva la habrías tenido igual.

¿Merece la pena reservar en mi propia web si ya estoy en plataformas?

Sí, y es lo primero de la lista. Quien te busca por el nombre acaba en tu web o en tu ficha de Google. Si ahí no puede reservar, lo estás empujando a un canal que te cobra comisión por un cliente que ya era tuyo.

¿Cuánto tardan los portales institucionales de turismo?

Semanas o meses, y dependen de un criterio que no controlas. Por eso no se empieza por ahí. Pero tampoco se descartan: no cobran comisión y el enlace que te dejan suele ayudarte a aparecer mejor en Google, que es un beneficio que la plataforma de pago no te da.